MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

Tuesday Afternoon
Department of Family and Consumer Sciences
College of Human Ecology
Bogor Agricultural University
Lecturer : Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc
http://ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen
Oleh : Raissa Almira Rifqie, Mayor KPM (Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat)

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Maka,motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya untuk melakukan tindakan yang bertujuan. Tindakan tersebut ada tiga macam, yang pertama konsumen akan mencari informasi mengenai produk,merek,atau toko. Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko. Ketiga konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan.

Kebutuhan

Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologis (innate needs) atau biasa disebut juga kebutuhan primer. Misalnya, kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, rumah, atau seks. Kebutuhan tersebut dibutuhkan oleh konsumen untuk mempertahankan hidupnya.

Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) adalah kebutuhan yang mucul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan tersebut biasanya bersifat psikologis karena berasal dari sikap subjektif konsumen dan dari lingkungan konsumen. Kebutuhan meliputi self-esteem, prestige, affection,power.

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs) seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian (utilitarian needs) yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungisional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Kedua adalah kebutuhan expresive atau hedonik (expressive needs atau hedonic needs ), yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya. Kebutuhan ini seringkali muncul untuk memenuhi tuntutan social dan estetika.

Tujuan (Goals)

Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generic (generic goals), yaitu kategori umum dari tujuan yang diapandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua, tujuan produk khusus (specific product goals), yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.

TEORI KEBUTUHAN

Teori Maslow

Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memilih kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul dan begitu seterusnya.

Kebutuhan Fisologis (Physiological Needs)

Kebutuhan fisiologi adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia unutk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Seo0rang ekonom yang bernama Engel membuat suatu teori yang terkenal dengan teori Engel, yang menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil presentase pendapatannya untuk membeli makanan.

Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

Kebutuhan rasa aman adalah kebutuhan kedua setelah kebutuhan dasar. Ini merupakan kebutuhan fisik bagi manusia. Manusia membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga dapat hidup aman dan nyaman. Keamanan secara fisik akan meneybabkan diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa was-was dan khawatir serta terancam jiwanya dimana saja dia berada.

Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess Needs )

Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya. Inilah kebutuhan ketiga dari Malow, yaitu kebutuhan social. Kebutuhan tersebut berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktikkan oleh manusia.

Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)

Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Manusia memeliki ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.

Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization)

Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan dirinya dalam suatu aktivitas untuk mebuktikan dirinya bahwa ia mampu melakukan hal tersebut.

Teori Motivasi McClelland

David McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu unutuk berperilaku, yaitu:

Kebutuhan Sukses

Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, karier yang baik. Seseorang yang memiliki kebutuhan sukses, akan bekerja keras, tekun dan tabah untuk mencapai cita-cita yang diinginkan.

Kebutuhan Afiliasi

Kebutuhan afiliasi adalah kebutuhan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-otrang yang bisa menerimanya. Seseorang yang memiliki kebutuhan afiliasi akan terlibat aktif dalam berbagai kegiatan sosial maupun kegiatan yang melibatkan banyak orang.

Kebutuhan kekuasaan

Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya,termasuk mempengaruhi orang-orang disekelilingnya. Tujuannya adalah agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan mengatur orang lain.

MOTIVASI DAN STRATEGI

Ada dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segementasi dan positoning

Segmentasi

Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hirarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Prosuk jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan.

Positioning

Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.

Posted in Uncategorized | Leave a comment

Hello world!

Selamat datang di Blog Mahasiswa IPB. Ini adalah postingan pertamamu. Edit atau hapus postingan ini dan mulailah menulis blog sekarang juga!

Posted in Uncategorized | 1 Comment